CVR 最大7倍を実現！グローバルDXを推進するカシオ「G-SHOCK」、台湾でのSTAFF START活用に続いてシンガポールを視野に

1.日本編：効果の「見える化」がSTAFF START導入の決め手

日本でのSTAFF START導入は2021年7月。店舗スタッフによるG-SHOCKやBABY-Gのスタイリング写真を、おすすめポイントなどとともに投稿する「G-SNAP」の運用が始まりました。運用を開始した初月から、STAFF STARTの投稿を経由した場合のCVRは、非経由時と比べて3～4倍高い結果となり、EC売上に貢献を果たしています。まずは、日本での活用状況からお伝えします。

―STAFF STARTを導入する決め手は何でしたか。

伊藤氏：はじめて御社の担当者からSTAFF STARTを説明してもらったときに、導入までの道筋を明確にイメージできたことが決め手のひとつとなりました。ECサイトとの連携だけでなく、スタッフが投稿に使用するアプリの使い勝手が良く、これならば活用できるという自信を持てました。そして、何より一番の決め手は、STAFF STARTが従来のツールにはない強みを持っている点です。STAFF STARTの魅力は、スタッフ自らが自社ECサイトに直接投稿ができ、その投稿によるEC売上を可視化できること。オンラインとオフラインの融合という社内の方針ともマッチしていたことから、とんとん拍子で導入が決まりました。

2.国内の CVR3～4倍！購買を決定する要因に

―STAFF STARTによる投稿を始めて丸1年が経ちましたが、これまでの成果の状況について教えてください。

―スタッフのモチベーションになにか変化はありましたか。

岡田氏：これまで店舗とECはお互いに関わりが薄かったのですが、毎月STAFF START経由の売上を振り返る会などを開くようになり、店舗とECをひとつのサービスとして捉える意識が広がりつつあります。
スタッフは、自分の売上がアプリのプッシュ通知から届くのをモチベーションに、楽しみながら投稿に取り組めていますし、より成果を出すために自主的に工夫する姿も見られるようになってきました。お客様が投稿をきっかけに来店して下さるなど、店舗運営との相乗効果が生まれていることも、動機付けになっているようです。

3.ルールは縛りすぎず、スタッフに任せる運用が奏功

―投稿のクオリティの高さに驚いたのですが、運用の秘訣はありますか。

岡田氏：はじめのうちは、投稿に苦手意識や抵抗感を持つスタッフもいたので、それを払拭するにも、ある程度スタッフの裁量に任せることが必要だと考えました。こちらから無理矢理にやり方を押し付けなかったことが、投稿内容をスタッフが一生懸命考えるきっかけになり、結果的にクオリティ向上に繋がったのだと思います。いまは月の投稿目標を2本としていますが、それ以上に積極的に投稿してくれるスタッフも出てきました。

―スタッフに任せることが重要なポイントなんですね。

岡田氏：任せるところと、そうでない部分の見極めは難しいです。あまりにも任せすぎると投稿する商品に偏りが出たりするので、それをハンドリングするのが我々の仕事だと思っています。

さらに今後は、店舗のスタッフ以外にも投稿できるメンバーを増やせると面白いと思っています。例えば、G-SHOCKやファッション好きな社内のメンバーで「G-SNAP」投稿チームを立ち上げたり、G-SHOCKの企画者自らがプロダクトのおすすめを投稿できると、より魅力的なものになると思います。

4.台湾編：店舗とECをつなぐ要としてSTAFF STARTを採用

世界140カ国以上に販売網を持つグローバル企業であるカシオ計算機では、国内にとどまらずグローバルでDXを進めています。そうした取り組みの一環として、2021年9月には、台湾カシオにSTAFF STARTを導入。ECで高い販売実績を出すインフルエンサースタッフも誕生しています。ここからは台湾におけるSTAFF START取り組みや成果の状況についてお伝えします。

―日本導入から2ヵ月後の2021年9月に台湾で運用がスタートしました。その背景を教えてください。

5.CVR 7倍！EC売上に貢献、高い実績誇るスタッフも登場

―これまでの実績や成果の状況を教えてください。

永島氏：導入から9か月が経過し、毎月EC売上全体の2割前後がSTAFF START経由と、確実に売上に貢献しています。また、ECサイト全体の結果と比較して、STAFF STARTの投稿を経由したCVRは7倍と購買の後押しに繋がっています。
STAFF STARTの導入にあたっては当初、EC内で大々的に打ち出すなど取り組みました。それも奏功して、投稿を参考にするユーザーが着実に広がってきていると実感しています。

―STAFF STARTの投稿を見て購入するユーザー層に、特徴や傾向はありますか。

永島氏：特に、20代女性の購入者が増加傾向にあります。ギフト購入目的の方が投稿を見ることでコンバージョンに繋がっている、あるいは、STAFF STARTに投稿しているスタッフの9割以上が女性であることから、女性×G-SHOCKのコーディネートがイメージしやすくなり、女性の購入が増えているのではないかと見ています。

6.売上トップスタッフの新たな活躍を広げ、インフルエンサースタッフ育成に注力

―STAFF STARTで成果を上げているスタッフさんの特徴を教えてください。

永島氏：最新のトレンドやファッションに関心があり、楽しんで取り組めているスタッフが、成績をあげています。これまでの接客成績問わずキャリアが浅いスタッフでも、EC売上でトップクラスに入ったり、実際に、STAFF START売上の4分の1を1人で売り上げるスタッフが登場しています。

そこで台湾では現在、スタッフのインフルエンサー化に向けた取り組みを進めています。具体的には、STAFF STARTにおいてトップクラスの売上を誇るスタッフに対して、ほかのスタッフの育成や、新たなチャレンジの機会などを作ろうとしています。こうした仕組みを設け、スタッフにとっての「憧れ」を作ることで、明確な目標とモチベーションのアップにやり、EC売上の拡大を図りたいと考えています。

―今後、STAFF STARTの活用に関して取り組みたいことはありますか。

永島氏：ひとつは先ほど説明した、売上トップスタッフのインフルエンサー化に向けた取り組みを進めることです。そしてもうひとつは、STAFF STARTの投稿から来店を促す導線の強化です。実際に、STAFF STARTをきっかけに、店舗での購入つながった場合に、そのスタッフを評価するような仕組みも整えたいです。

―最後に、台湾以外の海外でSTAFF STARTを導入する予定がありましたら教えてください。

八木氏：次のターゲットとしてシンガポールを候補に検討しています。シンガポールはアジアのハブであることと、直営店舗が10店舗ほどあり、運用やオペレーションの面でも取り組みやすく、導入に向けた準備を進めていければと思います。

カシオマーケティングアドバンス株式会社　第二営業部 ブランドストア第一推進室 マーチャンタイザー
岡田 恒久氏

2009年、現カシオマーケティングアドバンス入社。直営店舗のアウトレット、プロパーにて販売経験後、2021年より本社へ異動、現在に至る


カシオマーケティングアドバンス株式会社　事業戦略室　リーダー
伊藤成哉氏

2012年、カシオ計算機入社。コーポレートサイトのグローバル基盤構築、運営経験を経て、2019年からはカシオマーケティングアドバンス株式会社に異動し直営ECサイトの構築、運営に携わる。現在はSTAFF STARTを始めとするECと店舗とのサービスの融合の企画開発を行う。


カシオ計算機株式会社　海外営業統轄部 時計部 推進一課 課長
八木太陽氏

1992年、カシオ計算機入社。以来、海外の時計業務にかかわる。1996〜2000年に中国、広州に、2007〜2011年にドイツ駐在。本社帰任後、新興国エリアの販売計画の立案と販社の業務のサポートを行う。


カシオ計算機株式会社　海外営業統轄部　時計推進部　UX開発室
永島寿和氏

2004年、現カシオマーケティングアドバンス入社。量販店舗にて販売経験後、2012年にカシオ計算機に出向、現在は国内での販売経験を活かし、海外の直営店販売員の人材育成や店舗・売場構築に従事する。

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