1.営業DXのゴールは、ヨネヤマのファンを増やすこと
―はじめにSTAFF STARTを導入した背景を教えてください。
水田氏：ヨネヤマは食品容器・パッケージの卸売事業を主力とし、創業75年以上の歴史を持つ会社です。取引先であるスーパーマーケットなどの大手量販店などに対して、長年対面重視の営業スタイルをとってきましたが、コロナ禍をきっかけにオンライン強化の取り組みを開始しました。そんな折に、アパレル業界に従事していた経験のある代表の武井が「面白そうなのがある」と見つけてきたのがSTAFF STARTでした。仕組みや運用を調べてみたところ、確かに当社との相性がよさそうだと感じ、容器通販の自社サイト「pack+」の運用を手掛けるEC事業部の郷と連携。STAFF STARTの実効性や有益性を検証したうえで、導入に踏み切りました。
―BtoB領域では御社が初導入となります。導入の決め手は何でしたか。
水田氏：当社は長らく人材を競争力の源泉とする「ピープルビジネス」を経営の礎としてきました。そうした背景もあり、STAFF STARの“スタッフテック”というコンセプトに共感しましたし、同質化しやすい食品容器・パッケージに付加価値をもたらすことができるため、競合他社と差別化できる点が大きな決め手でした。個性豊かで提案力のある社員がオンライン投稿に取り組めば、卸売事業とEC事業の両方を活性化できると考えたんです。
郷氏：Z世代に限らず生活の中でスマホやSNSを使うのが当たり前になり、企業の営業活動も、単に「モノ」を売るのから、SNSなど「ヒト」を介して「モノ」を売る時代になっています。Instagramへの展開も見据えながら、営業DXの一歩目としてSTAFF STARTに取り組みたいと思いました。
―前例がない中での導入は、大変ではなかったですか。
水田氏：システム面も含めて導入はスムーズでした。代表の理解があり、社内の方向性が一致していたのも大きかったかもしれません。導入にあたっては、まず「ヨネヤマのファンを増やすこと」を大きなゴールとして掲げ、オンライン投稿をECサイトだけでなく、対面の商談にも活かす方針を立てて、運用方法を固めました。
大変というよりもこだわった点を挙げれば、投稿メンバーの選定でしょうか。これは企業によって方針が分かれると思いますが、当社は少数精鋭の方針をとりました。というのも、投稿は企業イメージに直結するものであり、クオリティを担保したかったからです。投稿メンバーは、候補者をピックアップした上で、投稿オーディションを開催し、最終的に8名に絞り込みました。
郷氏：私も大変というよりメリットを感じています。所属するEC事業部は、これまで他の部署と交流がほとんどありませんでしたが、STAFF STARTを通じて横のつながりができ、営業の視点を業務に活かせるようになりました。
2.商談資料やECコンテンツの充実に、業務効率化にも期待
―商談の場ではSTAFF STARTをどんな風に活用しているのですか。
水田氏：タブレットを持ち込み、提案資料として使っています。STAFF STARTの投稿は、セールスポイントが一目でわかり、実際に使った時にイメージできるよう心掛けています。そのため、お客様にも「わかりやすい」と好評で、商談がスムーズに進むようになりました。
例えば、これまでも事前に提案する内容が決まっている場合には、中身を盛り付けた容器を持参するといったことはしてきました。しかし、商談の場で他の容器の盛り付け例を見せたいという場合、既存のカタログはスペックが中心で、使用例まではお見せすることができませんでした。一方、STAFF STARTの投稿があれば、使用イメージまで具体的に伝わり、中身を盛り付けた実物をお見せするのに近い情報提供をできるため、有効だと感じています。さらに、これから投稿のストックがさらに増えていけば、提案情報の資産となり営業活動の効率化にも繋がると期待しています。
―ECでは、どのように活用していますか。
郷氏：当社の「pack＋」は、数量などの関係からお取引が難しかった、個人飲食店などのお客様にも 容器を提供できるように始めたECサイトです。サイトでは、回遊のしやすさや、メーカーから提供してもらう素材を載せるだけでなく、当社オリジナルの画像を載せるなど、1コンテンツ当たりの情報量の多さで類似サイトを圧倒できるよう心掛けています。STAFF STARTもそんな独自コンテンツの強化に活用しています。
3.CVR 25%！お客様の購買意欲を高める投稿の3つのポイントとは？
―奥山さん、仙道さんはSTAFF STARTの投稿に取り組んでくださっていますが、実際に反響の大きかった投稿について教えてもらえますか。
奥山氏：もっとも売上・PV数ともに高かったのが「フードリカップ」の投稿です。ドリンク容器と総菜カップがセットになった新しい商品で、この投稿がこれまでに一番反響が大きかったです。投稿にあたり、工夫した点でいえば、まだ登場して日が浅い商品なので、使い方がきちんと伝わるよう画像に説明のコピー分を添えるようにしたことです。そのほかにも、サイズ感がわかるよう、容器の角度を変化させて撮影しています。間接売上（※）含めてですが、この投稿を見た4人に1人の割合で購入していただけており、この投稿が購買の後押しになっているかなと思います。
水田氏：「フードリカップ」は、投稿をきっかけにお客様から電話で問い合わせもいただいたのですが、驚いたのは、問い合わせの際に「奥山さんに商品のことを聞きたい」と指名だったことです。最終的に、問い合わせから商品購入に結びつけることもできました。
https://www.packplus.jp/user_data/item?cid=8701858
仙道氏：わたしの場合は、海外トレンドを交えた商品の投稿に対する反響が大きく、その1投稿で20万円以上を売り上げることができました。また、こちらの投稿経由のCVRは 19%以上と高い結果を出しています。
投稿では、サイズ違いや色違いの商品も紹介しているのですが、そういったことも、多くお買い求めいただけている要因のひとつです。海外での使用例やアイデアは、お客様にとって「ちょっとやってみようかな？」と新しいチャレンジをしていただくきっかけになっていれば嬉しいですね。
水田氏：投稿にあたっては、容器に盛り付ける中身のことから、撮影場所の選定、訴求ポイントの整理など、次々に投稿するのは簡単ではありませんが、結果的に、ひと手間かかった投稿の方が反響は大きく、ニーズを感じています。
https://www.packplus.jp/user_data/item?cid=10017272
―奥山さん、仙道さんが、投稿の時に意識しているポイントは何ですか。
奥山氏：他のメンバーの投稿と差別化したいと考え、お客様が購入検討する上で知りたいであろう情報を丁寧に伝えるようにしています。具体的には、「サイズ感」と「活用シーン」です。「サイズ感」では、商品を持ったり、手を添えたりすることで、画像を通じて商品の大きさがわかるよう工夫しています。また、その容器がどんなシーンに対応するのか、ロケーションを意識して「活用シーン」が一目でわかるようこだわっています。
仙道氏：一般的なパッケージの使い方ではなく、海外のパッケージ事情など、「最新トレンド」や「使い方のアイデア」を加えることを意識していますね。商品のスペックなどは当社のECサイトにすでに情報があるので、それ以外のプラスαの提案がある投稿を心掛けています。商品を使った事例や、真似したくなるような使い方を画像やキャプションで伝え、いかに興味を持っていただくかが重要だと思っています。
4.STAFF STARTが人材強化、さらなる「営業DX」の深化を目指す
―実践を通じて、それぞれの方法を編み出しているのが印象的ですね。STAFF STARTは若手人材の育成に役立っていると感じますか。
水田氏：はい。売上に対する貢献度を可視化できるSTAFF STARTは、取り組みの透明性や公平性が担保されるため、若手社員も納得感を持って取り組んでいます。写真や文章作成は提案力を磨く機会となり、やったら、やっただけ数字がついてくる成功体験の積み重ねが、オンライン・オフライン問わず成長につながっています。
当社ではつい先日、STAFF STARTでのさらなる若手の活躍を期待して、新しい成果報酬制度の導入を決定。モチベーション向上のための施策や社員の成果を適切に反映できる仕組み作りはこれからも行っていく予定です。さらに、全国のアパレル店舗スタッフのNo.1を決める「スタッフオブザイヤー」のように、オンライン営業のNo.1を表彰するようなイベントがあると、社員のモチベーションによりプラスになるのではとも思っています。
―今後、STAFF STARTの取り組みをどう発展させていきたいですか。
水田氏： 近い将来、営業企画部内でSTAFF START専任担当のようなポジションを確立させたいです。例えば、客先訪問のかわりに、とことんこだわった投稿をしてもらい、人事評価も投稿結果に紐づけるようなイメージです。極端だと思うかもしれませんが、よくよく考えれば対面営業の実績が評価されるのがオンラインに置き換わっただけですし、さらに、小売で販売スタッフのインフルエンサー化が進んでいるように法人向け営業の形も少なからず変わるはずです。
こうした取り組みはリクルーティングにも有効だと思いますし、新しいことに前のめりに挑戦できる人材が当社には沢山いますので、これからもSTAFF STARTを活用して、お客様に喜んでいただける「いい仕事」に取り組みたいですね。
株式会社ヨネヤマ
営業企画 水田英登氏
ヨネヤマＰＢ商品開発と広報を担当。営業としても大手量販店を担当し新規開発案件等、幅広くこなすマルチプレーヤー。環境配慮、ストーリーにフォーカスした商品開発を行う。ヨネヤマの「人」や「想い」に言霊を乗せてアウトプットすることが信条。
株式会社ヨネヤマ
EC事業部 郷圭二氏
ECサイト「pack+」のwebマーケティング・バックヤード業務担当。VBA等を使用して業務の効率化を図り、ECのローコストオペレーションを確立。toB向けの販促ツール作成やサイトUI改善のフレームワーク作成まで幅広く業務を担当。
株式会社ヨネヤマ
川崎支店 営業部 奥山知歩氏
2017年入社。営業としてSMや製造工場、飲食店等を中心に食品パッケージを様々な目線からアプローチ。新店立ち上げや、オリジナル商品の製造も数多くこなす。流行やトレンドを最先端でキャッチするのが得意。
Instagram : @packplus_chiho
株式会社ヨネヤマ
川崎支店 営業部 仙道清子氏
2018年入社。営業として大手ＳＭや、得意な英語力を活かし外資系企業も担当。展示会、容器開発プロジェクト、ＳＤＧs・ＦＳＣ等、幅広く取り組みオールマイティーに活躍中。
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